Je suis formateur et concepteur de modules de formation au sein du plus grand groupe Français de protection sociale depuis 15 ans.
En compagnie d’une équipe de 25 formateurs, nous accueillons et formons l’ensemble des équipes commerciales aux techniques métiers, de l’initiation jusqu’à la certification validée par l’Université Paris Dauphine.
Une nouvelle méthode de contact grâce à LinkedIn
Nous avons choisi tout en effectuant nos actions de formation, de rester au contact terrain et de continuer une activité partielle de développement de notre portefeuille et prospection. Voici 2 ans, constatant que je gérais un portefeuille d’environ 1500 clients, je me suis interrogé sur la qualité de mon suivi et du conseil que manifestement je ne pouvais plus apporter individuellement à mes sociétaires.
J’ai donc découvert dans un premier temps l’outil LinkedIn et me le suis approprié, en me connectant avec mes prospects et sociétaires, possédant un profil, afin de me constituer non seulement un fichier, mais un auditoire fidèle. J’ai constaté qu’ainsi je pouvais rester en contact permanent avec mes clients, en communiquant sur l’actualité, en diffusant des contenus utiles sur mes sujets de prédilection. Je me suis donc rappelé à leur bon souvenir et ai pu rentrer en contact avec eux via la messagerie LinkedIn, en lieu et place d’une communication via email.
Dans un deuxième temps j’ai pu commencer à lancer des invitations aux relations des niveaux supérieurs et ainsi élargir le spectre de mes « followers », toujours en respectant la règle, de l’invitation avec message personnalisé et remerciements suite à l’acceptation.
Les RDV et les affaires ont suivi.
Mise en place d’un programme de formation des collaborateurs à l’Employee Advocacy
La mise en place d’un nouveau cycle de prospection commerciale, via les réseaux sociaux venait donc de se mettre en place, et allait donc influer dans un avenir proche sur les actions commerciales du groupe, plus précisément, nous allions nous diriger vers la vente à l’ère du digital.
Nous avons donc, en compagnie d’un de mes collègues qui avait fait le même constat et vécu les mêmes expériences, créé des modules de formation destinés à l’ensemble des collaborateurs commerciaux du groupe, sur les thèmes basiques :
- Créer son identité numérique (paramétrages de base),
- Respecter la charte réseaux sociaux groupe,
- Respecter les règles de l’ACPR (réglementation communication, banque et assurance),
- Savoir communiquer et utiliser les supports mis à disposition par le service Marketing.
Résultats : Environ 500 collaborateurs formés sur des formats d’un jour et demi.
Fort du succès de l’opération, nous avons pu rallier vers de nouveaux objectifs, les Managers, la direction commerciale, les services Marketing, et la RH. Nous avons constitué en Avril 2017 un groupe Pilote, Employee Advocacy, de commerciaux, pour lesquels nous avons développé une série de formation réseaux, leur permettant un niveau élevé de Social Seller, (9 ½ journées à ce jour), avec Mesure des performances commerciales.
Programme de formation des Social Sellers
- Développer son Personal Branding,
- Développer et qualifier ses contacts,
- Ligne éditoriale,
- Pitch et émotion,
- Post et Articles,
- Comprendre les Algorithmes,
- Entrer en contact (messages / commentaires/ recommandations) et prise de RDV on line,
- Recruiting,
- Et surtout, rythme et organisation d’un social seller (le plus important).
A l’issu de cette formation nous pouvions identifier des futurs leaders réseaux, en mesure de devenir un comité éditorial, plus que de simples Employee Advocacy, avec pour vocation d’aider leurs collègues sur le choix des thèmes de publication, ainsi que la rédaction.
Entre temps nos services Marketing, déjà très entreprenants dans la communication, n’oublions pas que nous gérons une équipe cycliste, une transat, une fondation etc… ont développé de nombreux outils :
- Intranet
- Chaine YouTube AG2R
- Curation sur Scoop It
- Et finalement une plateforme d’Employee Advocacy (que nous pourrons utiliser pour les débutants), sans toutefois le mode d’emploi.
Une nouvelle offre de formation de niveau 1 vient d’être lancée pour septembre 2018, cette fois-ci pour l’ensemble des collaborateurs commerciaux, mais aussi assistantes et managers (pour le volet recrutement). À l’issu de cette première étape nous allons continuer, à former les collaborateurs qui veulent progresser sur une formation de niveau 2, faire des affaires sur les réseaux sociaux, dans un format proche de celui des forums de Loïc Simon, mais en interne.
Nous espérons au même titre que l’évènement que nous organisons 2 fois par an : le « Phoning day » (sorte de grand concours national de prise de RDV téléphonique avec donation à la fondation ou association pour chaque RDV pris), instaurer le Social Selling Day.
Nous développons parallèlement, des outils et aides pour nos partenaires historiques « experts comptables » afin de les aider à diffuser des articles de qualité sur les réseaux destiné à fidéliser leurs clients. (ref mon post sur le sujet encore visible, 3 bonnes raisons de pratiquer L’Inbound Marketing)
Nous sommes donc pour l’instant un grand centre d’expérimentation du Social Selling dans le cadre des activités Banque et assurance, schéma à bonifier et certainement à reproduire, je pense dans le cadre de la création de plateforme de curation personnalisée accompagnée d’un mode d’emploi adapté aux différentes utilités des services d’une entreprise :
- Communication,
- Marketing,
- Sponsoring,
- Fondation et caritatif,
- Recrutement,
- Prospection et relation commerciale,
- Service clients et gestion.
En espérant que ce retour d’expérience pourra servir à la création de l’outil idéal 🙂
