L’Employee Advocacy au service du social selling

Tous les collaborateurs ambassadeurs peuvent contribuer sans effort, ni contrainte à la performance du social selling en entreprise.

Définition du social selling :

Le social selling désigne l’ensemble des pratiques qui consistent à utiliser les réseaux sociaux pour le développement des ventes.

En résumé toutes les stratégies de prise de contact, d’élevage, d’influence, de vente ou d’après vente pouvant aider au développement du commerce.

Ce qui signifie que tous les collaborateurs, partenaires, clients ou prospect de l’entreprise peuvent être concernés d’une façon ou d’une autre et pas seulement les commerciaux ou les gens de la communication social media.

Mais avant d’aller plus loin dans cet article j’aimerais vous présenter les 2 clichés types que nous rencontrons au commerce (et ailleurs) durant le déploiement d’une stratégie de Social Selling :

• Le réfractaire : J’ai autre chose à faire que de perdre mon temps sur les réseaux sociaux et je ne veux pas savoir si mes clients y sont car je suis déjà en contact avec eux dans la vraie vie.
• L’opportuniste : Je vais profiter de ce nouveau canal pour faire des dizaines, centaines, milliers de demandes de contacts et lancer autant de messages de prospection.

Et ils ont tous les deux tout faux car la vérité est ailleurs.

Les personnes en charge du social selling, peuvent distinguer dans le programme ambassadeur deux profils au service du social selling.

Les “simples ambassadeurs” qui n’ont pas pour mission de vendre dans l’entreprise mais avec qui vous pouvez compter pour publier certains contenus sur leurs réseaux sociaux personnels.

Les “Social sellers” alias les commerciaux et dirigeants de l’entreprise qui ont un intérêt personnel à développer leurs ventes; et tout intérêt à repérer les “simples ambassadeurs” pour développer d’éventuelles prises de contacts indirectes avec leur aide ?.

Réciproquement les “simples ambassadeurs” ont tout intérêt d’avoir parmi leurs contacts un commercial référent qu’il pourront recommander s’ils reçoivent des questions d’ordre commercial.

Pour réussir le déploiement du social selling dans une équipe commerciale, certains diront qu’il vaut mieux tout faire à la main sans aucune plateforme d’employee advocacy et que tout passe par la formation, puis le coaching pour que le social selling devienne un automatisme.

Formation et coaching sont en effet des clés de la réussite comme nous l’expliquons dans l’article : « Pourquoi déployer du coaching en complément d’une formation ?« 

Mais à moins d’avoir vraiment du temps pour les accompagner et les suivre en continue; ou une petite équipe super motivée; ou les 2; je ne vois pas comment réussir sans une plateforme d’employee advocacy ?

Les commerciaux ont généralement des emplois du temps très chargés et ils ne peuvent pas perdre de temps avec des actions peu rentables à court terme.

Car il ne faut pas se mentir, la rentabilité du Social Selling n’est pas instantanée. Il faut compter entre 6 et 12 mois pour commencer à en mesurer les effets quand on part de rien.

Une fois qu’ils ont été formés au social selling, les commerciaux comprennent que la réussite passe par plusieurs compétences à combiner en même temps :

• Trouver sa ligne éditoriale personnelle pour savoir ce qu’ils vont raconter ?
• Savoir écrire de façon efficace sur les réseaux sociaux ?
• Développer son réseau de contacts avec tact.
• Savoir eEntrer en lien de façon intelligente avec son réseau.

Même si les bons formateurs vous diront que les commerciaux ont déjà en eux toutes ces compétences. Les commerciaux, vous diront que c’est néanmoins un autre monde et que ça va pas se faire du jour au lendemain.

Alors pour éviter de perdre tout l’effet de leur formation en social selling, le plus simple est de leur fournir un accès à une plateforme d’employee advocacy qui va leur permettre de :

• Monter progressivement en compétence grâce à des contenus “prêts à partager” sans prendre le risque d’écrire n’importe quoi.
• Aller plus vite sans perdre de temps à chercher quoi publier.
• Ne pas lâcher après quelques semaines car il faut tenir la longueur.

Ils pourront ainsi commencer à se former en personnalisant et en planifiant leurs publications aux moments les mieux adaptés pour eux.

Si le social-seller n’a pas la possibilité de rebondir à un like ou un commentaire dans les minutes qui suivent sa publication il va perdre une chance de faire buzzer son contenu.

A l’inverse, s’il s’arrange pour publier son contenu à un moment qui lui permet de mentionner des amis et de répondre aux interactions, il va booster la visibilité de son post.

Sur Linkedin et Facebook, les contenus qui génèrent des interactions tout de suite après leur publications sont mieux mis en avant par les algorithmes et génèrent plus d’interaction que les autres.

Il serait donc dommage qu’un commercial n’ai pas le temps matériel de répondre à une interaction.

D’où l’intérêt d’utiliser la plateforme d’employee advocacy pour programmer ses posts sur des temps morts laissant au commercial le temps de traiter les interactions en attendant un RDV, dans les transports, ou autre.

Former et fournir des contenus adaptés aux commerciaux est un socle suffisant pour les lancer dans le social selling.

Mais pour vraiment réussir, il est recommandé de les accompagner dans le temps pour développer leur performance, les encourager et les aider à ancrer, à optimiser la routine du social-seller dans leurs agenda.

Vous pouvez faire tout ça sans aucune plateforme ni aucun indicateur, mais Sharee vous propose des modules dédiés pour accompagner le déploiement de votre démarche de Social Selling :

• Programme de suivi des performances personnelles et collectives.
• Programme de coaching intégrant vos propres contenus pédagogiques composés de challenges et de sprints.
• Intégration des contenus de formation et de coaching dans la plateforme.
• Suivi et mise en relation avec les formateurs, coach et pilotes du programme.

J’en profite au passage pour remercier toutes les personnes qui ont contribué directement ou indirectement à la conception de ces modules par ordre d’apparition : Nicolas Turon, Antoine Jambart, Samy Nakache, Olivier Aloccio, Lydia Rahmoumi et Léa Frounel, Matthieu Valin, Loïc Simon et Bruno Fridlansky.

Une fois les habitudes prises (compter quelques mois), ils ne pourront plus s’en passer car les réseaux sociaux seront des espaces privilégiés pour toucher et relancer leurs clients.

Le Programme Ambassadeur et la démarche de Social Selling ne feront plus qu’un !

Articles précédents :

• Pourquoi se lancer dans un programme d’Employee Advocacy ?
• Quels ROI possibles pour votre stratégie d’Employee Advocacy
• Pourquoi devenir ambassadeur de son entreprise ? 
• L’Employee Advocacy transforme la com’externe 
• L’Employee Advocacy transforme la com’interne 

Prochains articles :

• L’Employee Advocacy au service de la marque employeur 
• L’Employee Advocacy transforme le management 
• COMEX : Sponsor et architecte du programme ambassadeur