Portrait de Philippe Deliège, expert en social selling et employee advocacy qui nous donne son éclairage sur le présent et le futur du social selling.
Pour creuser le sujet, rendez-vous dans rubrique Social Selling de ce blog.
Phrase fétiche
Ecrire un roman, c’est être Dieu ~ James Border
Accepter d’être mené, c’est mener ~ Philippe Deliège
(car en avoir deux c’est toujours mieux qu’une …phrase qui aurait pu être attribué à Jacques Chirac ;-))))
Profil professionnel
estocada.(*) est une équipe de compétences exerçant le plus vieux métier du monde. Enfin, depuis la naissance de l’écriture, càd « porteplume », « nègre » ou « ghostwriter », pour des patrons, et plus précisément sur les réseaux sociaux.
L’objectif est d’augmenter leur notoriété personnelle, leur Personal Branding afin de créer un courant d’influence au profit de leurs différentes marques d’entreprises, et donc d’agir sur les réseaux sociaux.
Dans un second temps, il arrive qu’estocada forme les commerciaux au Social Selling qui est l’art et la manière d’utiliser les réseaux sociaux pour vendre de manière plus efficiente.
Votre définition de l’employee advocacy
Devenir ambassadeur de son entreprise, c’est construire et consolider son gagne-pain . Et surtout participer à ce que l’entreprise devienne un endroit où vous-même vous auriez envie d’y venir pour acheter et/ou réussir sa vie.
Social selling et collaborateurs ambassadeurs
Devenir un bon ambassadeur d’une entreprise est une opportunité hyper grisante que nos ainés n’ont pas eu la chance d’avoir. Dans une entreprise tout le monde doit contribuer à vendre – cela devient même la norme en Europe où l’on produira de moins en moins – et ne pas participer au processus commercial, c’est un peu suicidaire pour ceux qui veulent gravir les sommets de l’entreprise, car la compétence commerciale deviendra une compétence transversale et non plus qu’un simple département composé d’une soi-disante élite maitrisant la com et le marketing.
Vos points forts
D’être devenu moi-même un Social Seller et d’être devenu le premier ambassadeur de mon entreprise. Je suis donc crédible, puisque j’applique ce que je défends et preste.
Le fait d’être belge m’apporte aussi un angle que peu de français maitrisent bien, c’est-à-dire d’être capable de beaucoup d’autodérision, et que je suis assez convaincu qu’en avoir améliore le processus pour construire un Personal Branding fort.
Peut-être aussi d’avoir vécu le début de la discipline qui a connu des hauts et des bas, des excellentes bonnes idées, ainsi que quantités de fausses bonnes pistes. Comme par exemple, celle de vouloir trop automatiser. Tout en sachant que la réussite d’un projet passera par de l’automatisation, ainsi qu’une certaine mutualisation des coûts.
D’être assez convaincu qu’il faut souvent se contenter des contenus en mode ‘draft’ ….être présent sur les réseaux sociaux, c’est avoir la capacité de produire, au minimum 200 publications annuelles, et que pour arriver à cette volumétrie c’est impossible d’arriver à un truc aussi parfait que la brochure en quadri ou le catalogue, qui eux auront une durée de vie d’un an voire plus ET doivent donc être ultra parfait. Sur les réseaux sociaux le fait que cela ait un côté ‘draft’ augmente l’authenticité, et tout le monde sait que celle-ci fait gagner des points sur les réseaux sociaux.
Êtes-vous expert ou praticien ?
Expert – même si je déteste le mot expert ou gourou – dans le sens où nous transformons les patrons en premier ambassadeur de leurs entreprises sur les réseaux sociaux en les y rendant bavard, régulier, pertinent, et que nous le réussissons plutôt bien ?
Commerciaux ambassadeurs #oupas
Au niveau de la formation des commerciaux, le résultat est plus mitigé:
D’une part, parce qu’il y a une résistance au changement énorme au niveau des commerciaux et encore plus au niveau de l’encadrement. Si bien que nous avons décidé de ne plus accepter de former les commerciaux si le management n’est pas conscientisé et formé ou encore mieux si le CEO commence à comprendre les enjeux en observant comment nous le transformons en ‘star’ sur les réseaux sociaux par notre travail de ghostwriting.
D’autre part, parce que le Social Selling est devenu maintenant un vrai sujet dans la plupart des entreprises – ce qui est en soi une très bonne nouvelle – et que le nombre d’acteurs en la matière a augmenté très fort. Donc la concurrence s’installe, et il y a déjà une quantité de prestataires qui sans brader le prix de la formation/jour le font autrement en prétendant former les commerciaux à cette discipline en une ou deux ½ journée, alors qu’il faut au minimum un programme étalé sur 5 jours qui permettront alors d’arriver à un certain résultat. Sans compter qu’il faudrait impliquer les ressources marketing, RH et naturellement le PDG dans le processus.
Patron exemplaire nécessaire !
A ce niveau, notre conviction est forte: sans un patron qui devient le premier Seller de son entreprise, c’est, strictement, impossible de faire pivoter une entreprise vers le Social Selling.
C’est d’autant plus idiot de ne pas le faire, car nos statistiques indiquent qu’un patron a le droit de parler de son entreprise à hauteur de plus de 50 % sur son flux d’actualités qui sont autant d’espaces de publicité gratuites …si ce n’est de prendre le temps d’alimenter son flux d’actualités ou de le déléguer à un prestataire comme pourrait l’être estocada. Je dis ça, je ne dis rien ?
Et ce chiffre supérieur à 50 % est juste normal car cela paraitrait même ‘suspect’ qu’un patron n’expose pas sur les réseaux sociaux son amour pour sa marque et/ou son entreprise… à cet égard Michel Edouard Leclerc (MEL) CEO des hypermarchés LECLERC est le meilleur exemple en France. Mais surtout, c’est aussi un moyen ludique de fixer les balises communicationnelles d’une entreprise, car si le patron ose, et s’autorise, parfois de faire un peu d’autodérision par rapport à son entreprise, il va indiquer les limites – sans les imposer via une charte de bonne conduite sur les réseaux sociaux – à ne pas dépasser.
Votre vision de l’employee advocacy à 5 ou 10 ans
Cela va devenir de plus en plus professionnel.
La règle 90-9-1 qui dit que :
90 % de votre réseau n’est que ‘lecteur’ on parle d’ailleurs d’audience silencieuse, car ceux qui la composent n’émettent aucun like ou commentaire.
9 % sont actifs et produisent des likes et des commentaires, c’est-à-dire qu’ils ‘s’engagent’ d’une manière ou d’une autre
1 % seulement produit régulièrement du contenu.
…eh bien cette règle n’évoluera pas, et sera à mon avis ‘immuable’.
Si ce n’est que le nombre de personnes qui vont arriver sur les réseaux sociaux avec des objectifs professionnels va augmenter de manière exponentielle, et que, par conséquent, le 1% des personnes des actifs va, lui, correspondre à un nombre de profils de plus en plus gigantesque, et donc que la bataille de l’attention sera extrêmement rude.
Déjà maintenant on s’aperçoit que les profils qui obtiennent beaucoup d’engagement sont soit des surdoués de la com, soit des stars dans la vie réelle, ou alors des gens qui se font aidés dans l’ombre afin de faire réellement la différence.
Dans 5 ans cette bataille de l’attention sera devenue hyper dure, et qui ne se gagnera jamais seul, et encore moins sans un minimum d’automatisation. Dans 10 ans, plus aucun directeur commercial n’existera – on devra même faire un effort pour rappeler que cela un jour réellement existé – et qu’il y aura pléthore de Community Manager qui créeront le marché, qui organiseront le processus vente, et qui seront maitre du budget marketing de a à z.
Si vous deviez rédiger un article sur le Blog de Sharee ce serait sur quoi ?
Cela ne sera pas un article mais bien un nouveau livre. Mon troisième après
« Mon commercial est mort, vive le commercial 2.0! » et
« Mon commercial est mort, vivre le Social Seller! »
Le troisième « Autant le savoir » évoquera que devenir Social Seller passera, immanquablement, par le fait d’aller travailler dans un espace de coworking, qui est très souvent une reproduction dans la vie réelle de ce qui se produit dans la vie digitale des réseaux sociaux.
« Autant le savoir » sera le premier livre qui explique la vente comme si le Social Selling avait toujours existé et benne tout ce qui faut oublier, insiste juste sur ce qu’il faut garder, et ce qui faut ajouter désormais pour faire vraiment la différence. Autant le savoir!
Retrouvez Philippe sur Linkedin ou le site en anglais de son entreprise estocada.
NDLR : Pour rencontrer Philippe, rendez-vous sur les #SocialSellingForum organisés par Loïc Simon
(*) « estocada. » est un nom de marque qui s’écrit sans majuscule et avec un . à la fin.
